Продукция пчеловодства во все времена пользовалась большой популярностью у потребителей. В то же время, спрос рождает предложение, и на медовом рынке с каждым годом наблюдается рост здоровой конкуренции. С одной стороны, это выгодно покупателям – чем больше выбора и продавцов, тем качественнее и дешевле товар. С другой стороны, для самих реализаторов товара борьба за клиентов становится новым вызовов в и без того сложном процессе сбыта собственной продукции. О том, как грамотно организовать продажи продуктов пчеловодства, рассказывает постоянный эксперт портала Agrobilim.kz.

1. Определите спрос

В бизнес-пчеловодстве под продажами понимается реализация меда, воска, прополиса, пыльцы и других. Для определения спроса необходимо, в первую очередь, провести тестирование своих продуктов, опросы среди потенциальных покупателей, а также исследование рынка потребительского спроса.

2. Развивайте продукт

Планирование и развитие продукта –это инновационный процесс, связанный с постоянной модернизацией продукта по примеру мировых бизнес-гигантов, который буквально каждый новый сезон предлагают ту или иную модификацию своих популярных линеек.Также и вы можете превращать ваш продукт в нечто, что будет продаваться, и тестировать его, чтобы остаться в этом бизнесе и стать успешным предпринимателем.

3. Повысьте ценность товара

Если ваша компания занимается производством мёда на протяжении нескольких лет, то одним из решений, позитивно сказывающимся на продажах, является повышение ценности товара. Во многих случаях для увеличения продаж можно изменить внешний вид, например, его упаковку. И, как следствие, изменится его ценность в глазах покупателей.

К слову, этикетка должна быть яркой, стильной и привлекать внимание на витрине.Также можно изменить дизайн тары или сделать ее разной, чтобы у покупателя был выбор – стеклянные банки, деревянные бочки, пластиковые ведра.

На упаковке следует разместить максимум информации о товаре, так как при продаже меда и продуктов пчеловодства очень важно предоставление подробной аннотации.

В результате товар в восприятии покупателей «выпадет» из своей обычной ценовой категории. Благодаря новаторской упаковке он станетвосприниматься покупателями как более дорогой и качественный, что станет трамплином к увеличению объема продаж.

4. Не отказывайте покупателям

Почему-то многие компании до сих пор пренебрегают работой с заказом покупателя. Конечно, определенные действия проводятся. Менеджер принимает заказ, обрабатывает его, выставляет счет, далее производится отгрузка и так далее. При этом большая часть малого и среднего бизнеса не работает под заказ так, как это принято в классическом понимании маркетинга.

Отделы продаж компаний в чем-то напоминают ларьки: что есть в наличии, то и продают. И если запрашиваемого товара нет в остатках, менеджер даже не предлагает оформить нужную позицию «под заказ». Чаще всего это происходит потому, что в системе нет необходимых инструментов, и менеджер просто не знает, как оформить такой заказ.

Казалось бы, решение лежит на поверхности: не отказывайте покупателям! Предлагайте не только аналоги, но и оформление нужного товара «под заказ». То есть, ваш клиент заказывает все, что ему нужно.

А менеджер принимает заказ и оповещает покупателя о сроках доставки с учетом срока получения отсутствующих позиций. Все компании, которые внедрили у себя эту систему, получали заметное увеличение продаж.

В результате клиент получает весь необходимый ему ассортимент и продолжает активно работать с вашей компанией. Он не уйдет к конкуренту в поисках нужной ему позиции, ведь у вас есть все, что ему нужно. Такой подход заметно увеличивает объем продаж, при этом во многих случаях прибыль растет незначительно, ведь вы покупаете товар небольшими количествами, возможно, даже у конкурентов, а потому некоторые позиции продаете почти без наценки. В чем же смысл?Вы получаете лояльность клиента. Ваш заказчик не уходит, оформляет заявку у вас. За счет повышения лояльности покупателей объем продаж и прибыль увеличатся, но постепенно.

5. Продавайте дополнительные услуги

Многие компании продают только товары без каких-либо дополнительных услуг. А ведь нередко именно услуга способствует тому, что покупатели делают выбор в вашу пользу.

Например, у вас есть компания, специализирующаяся на продаже меда и продуктов пчеловодства. В какой-то момент вы решили ввести дополнительную услугу –печь на заказ медовые десерты. То есть, помимо имеющейся у всех доставки, вы стали печь медовые торты, пирожные, пряники и т.д.

В результате увеличилась не только прибыль за счет оплаты дополнительной услуги, но также и объем продаж.

Почему-то многие компании пренебрегают этой возможностью повысить лояльность покупателей, привлекательность товаров для новых клиентов, а также объемы прибыли. На самом деле, продажа услуг – это прекрасный метод увеличить продажи.

6. Смягчайте условия сотрудничества

Сделайте единоразовую тотальную скидку или акцию при покупке определенного объема товара. Новые условия обеспечат не только рост продаж, но и лояльность клиентов.

Учитывайте, что рынок постоянно развивается, конкуренция растет во всех сферах. Даже если вы торгуете чем-то эксклюзивным и особенным, на рынке рано или поздно появляются аналоги.

С одной стороны, клиенты привыкают к качеству и особенностям определенного бренда. С другой, если цена станет слишком высокой или появится аналог, который будет покупать выгоднее, они могут пересмотреть свои предпочтения.

7. Начните продавать через сайт

До сих пор многие оптовые продавцы и производители товаров не используют свои сайты для прямых продаж. В результате теряется часть потенциальных клиентов.

Даже если вы красиво представили всю вашу продукцию на сайте, но рядом с товаром нет цены, человек, нашедший вас через поисковые системы или перешедший по рекламной ссылке, с высокой вероятностью уйдет без покупки или звонка.

Есть такое правило: товар без цены – это не товар.

Пока человек не видит стоимость, он может думать все, что угодно. А звонить или отправлять запросы соглашается далеко не каждый, тем более что рядом (в поисковой системе на соседних строках), скорей всего, находятся сайты конкурентов с ценами и удобными кнопками заказа.

8. Наймите грамотного менеджера по продажам

Стоит понимать, что в большинстве успешных компаний заметная часть продаж держится на одном или двух специалистах, которые знают о товарах все и умеют найти общий язык с любым клиентом. Но и стоят эти специалисты намного дороже обычного менеджера.

Не скупитесь, наймите в свой отдел продаж такого специалиста. Качество и объемы продаж сторицей окупят все ваши затраты.

Не стоит делать ставку на большое количество «слабых» продавцов. Лучше потратить эти же средства на одного действительно профессионального менеджера.

Если вы займетесь изучением работы компаний, отличающихся сильным отделом продаж, то практически в каждом случае вы увидите в этом отделе одного или двух больших специалистов высокого уровня. Они всегда могут подсказать коллегам удачное решение, тянут за собой остальных, помогают и обучают по ходу работы. В результате весь отдел продаж работает эффективно.

9. Принимайте деньги через карты и Интернет-кошельки

Как ни странно, но такой очевидный плюс, как расширение перечня методов оплаты, упускает из виду большая часть бизнесменов. Хочется напомнить: мы живем в XXI веке, и наличный расчет вместе с банковским или почтовым переводом является далеко не самым популярным методом оплаты.

Сегодня во всех сферах активно применяются интернет-кошельки, кредитные и дебетовые карты, а в некоторых случаях в качестве источника средств выступают даже счета мобильных телефонов.

И чем больше методов оплаты будет доступно вашим покупателям, тем выше вероятность того, что покупка состоится.

Нередко при отказе от подключения оплаты через Интернет звучит довод: «Зачем мне терять деньги (3-4%) при обналичивании средств?» Все просто: в случаях, когда человек по той или иной причине не сможет оплатить ваш счет в указанный вами промежуток времени, не посчитает для себя возможным тратить время и силы на поиск удобной для вас формы оплаты или не захочет оплачивать товар наличными, продажа не состоится вообще. И тогда вы потеряете не 3-4%, а всю возможную прибыль от продажи.

Например, при осуществлении заказа через сайт или в телефонном режиме часть заказчиков стремится сразу же произвести оплату просто для того, чтобы быть уверенным, что товар зарезервирован и будет доставлен в указанный срок. И если вы не сможете предложить ему подходящий метод оплаты, заказчик может уйти к вашим конкурентам.

10. Исправляйте характерные ошибки

Помимо объективных причин замедления роста, существует целый ряд очень простых ошибок, исправление которых даст незамедлительный результат.

К примеру, у вашей компании семь номеров телефонов – и ни один из них не доступен. Все они могли оказаться заняты в тот или иной период. В результате часть потенциальных клиентов уходят просто потому, что не смогли дозвониться. Вывод: все звонки должны быть обработаны.

Или другой момент – большой период обработки заявки. В некоторых случаях от звонка и до ответа клиенту – когда и почем он получит заказанный товар – может пройти несколько дней. Это недопустимо в условиях высоких скоростей современного бизнеса.

Поэтому рекомендуем проанализировать и определить точки, где у вас может произойти срыв клиента: недоступный телефон, плохо говорящие менеджеры, неудобный или малоинформативный сайт, высокие цены или жесткие условия сотрудничества. Тщательно проработайте эти пункты, продумайте программу лояльности – и тогда конверсия непременно повысится.

11. Используйте все каналы связи

Достаточно часто компании для взаимодействия с покупателями и для поиска новых клиентов используют только часть из возможных каналов. Например, одни работают только через сайт, другие эксплуатируют объявления через рассылку, третьи работают на выставках, четвертые применяют SMS-рассылки.

По сути, они используют только те методы, которые когда-то показали хороший результат.

Используйте все каналы, которые вам доступны. Сообщайте посредством всех существующих каналов связи (сайт, электронная почта, мобильные мессенджеры, социальные сети, листовки, объявления, встречи и семинары, выставки, звонки, телереклама, письма) своим клиентам о том, что у вас проходит та или иная акция, снижены цены, появились новые товары, а также обо всем, что считаете важным в рамках продвижения бизнеса. Таким образом вы сумеете охватить максимальную аудиторию.

12. Найдите подходящие ниши

Проведите исследование рынка. Способность получить информацию – основной ключ к успеху.

Ее следует принимать из различных источников, к которым относятся в том числе продовольственные магазины, рынок, частные лица, пчеловоды и т.п.

Исследование должно включать следующие вопросы: цену, вид упаковки, приемлемость продукта, активность конкурентов, торговлю, юридические и законодательные требования. Целесообразно рассмотреть возможность использования услуг других лиц. Необходимо также изучить экономические и демографические тенденции рынка, детали личных свойств, привычки покупателей и их точки зрения.

Изучайте мировые тенденции. Необходимо знать некоторые современные тренды, которые влияют на нашу отрасль.

Во-первых, это всеобщее растущее понимание хрупкости природы нашей экосистемы.

Во-вторых, во всем мире люди резко меняют свое отношение к собственному здоровью. В настоящее время на это работает мультимиллиардная промышленность, выпускается много новых продуктов питания. Пчелопродукты – мёд, пыльца, прополис, воск и маточное молочко – уже имеют солидную репутацию в этой области.

В-третьих,мода на антиэйджинговые технологии и образ жизни. Сегодня люди всех возрастов отличаются повышенным вниманием к своему здоровью и регулярно расходуют средства на покупку натуральных продуктов и витаминосодержащих препаратов.

В-четвертых, потребители требуют повышения уровня обслуживания и качества продуктов. Осознание важности покупателя означает выполнение возрастающих его требований. Процветающие фирмы стремятся не только удовлетворить запросы покупателя, но и предвосхитить их.

В-пятых, соприкосновение восточных и западных медицин. Китайская традиционная медицина, японские функциональные блюда и восточные системы оздоровления смешиваются с традиционной западной медициной и естественной терапией, образуя уникальные и современные подходы к профилактической медицине. Мед является одним из важных продуктов, издревле используемых в восточной медицине для восстановления здоровья.

13. Разработайте уникальное предложение

Следует помнить, что маркетинг – это не борьба продуктов, а борьба восприятий в сознании покупателей. Цель ее – внедрение вашего продукта на тесный и высококонкурентный рынок за счет уникальных преимуществ, которые четко осознаны вашими будущими покупателями.

Уникальное предложение должно содержать что-то редкое, быть ясным и специфическим, содержать эмоциональное пожелание, которое позволяет установить эмоциональный контакт с вашим покупателем.

Например, продукты пчеловодства обеспечивают быстрые уникальные преимущества в связи с происхождением этих продуктов, т.е. являются натуральными, обладают терапевтическими свойствами и полезны для здоровья, имеют многолетнюю и надежную репутацию.

14. Разработайте план маркетинга

Планирование имеет большое значение. Перед выходом на рынок разработайте разумный план атаки, который был бы гибким и позволял быстро приспособляться к изменениям рыночных условий и технологий.Простой план маркетинга включает пять простых шагов.

Первый шаг. Что вы фактически продаете? Чего хотят и в чем нуждаются покупатели? Как сможет ваш продукт дать людям то, что они хотят?

Второй шаг. Каково ваше положение на рынке? Какими уникальными особенностями обладает ваш продукт для того, чтобы быть лучше конкурентов? Имеется ли на рынке ниша, которую вы сможете заполнить?

Третий шаг. Как вы сможете информировать каждого человека о вашем продукте? Каковы наиболее эффективные по стоимости способы доведения информации до потенциальных покупателей? Каким способом передать ее, чтобы она запомнилась?

Четвертый шаг. Как дорого это будет стоить? Какой процент следует закладывать на маркетинг? Будет ли возврат расходов? Необходимые ресурсы – материалы, рабочая сила и другие.

Пятый шаг. Когда это произойдёт? Каков ваш план рекламы из месяца в месяц? Учитывает ли ваш план факторы сезонов? Отвечает ли он стратегическим целям?

15. Рекламируйте мед на месте продаж

Магазин является важным звеном, где можно рекламно-информационными средствами воздействовать на потенциального покупателя и добиться реализации товара.

Основным требованием к информации является ее оперативность, достоверность, наглядность.

Наиболее эффективным средством рекламы на месте продаж является устная реклама. Личное обаяние подразумевает готовность к общению, направленную на потенциальных покупателей. Это наиболее трудный вид рекламы, так как при личном общении огромную роль играет обаяние продавца, умение вести диалог, знание предмета рекламы. Превратить процесс убеждения и уговаривания в процесс продажи –это и есть основная задача устной рекламы.

Кроме того, при размещении товаров на торговом оборудовании следует придерживаться ряда правил: следитеза чистотой вокруг оборудования, обеспечьте наглядность и информационную доступность ценников, размещайте товары лицом к покупателям, не допускайте незаполненного пространства на полках, следите за ротацией товара (продукцию с меньшими сроками годности следует помещать на переднем плане, а с более длительными сроками хранения – позади), любой товар должен быть доступен покупателю без помощи продавца.

Габит Нурадил,
эксперт по пчеловодству